Post scriptum : et après la signature ?

Après la signature… le contrat ne fait que commencer ! Tout se joue pendant l’exécution. Combien de contrats mirobolants sur le papier se sont avérés catastrophiques au final ? Et combien de petits malins, au contraire, ont su tirer parti de contrats en apparence désastreux pour faire prospérer leur maison ?

La signature est en soi un aboutissement, l’épilogue libératoire des tensions de la négociation. Après le pic émotionnel des tractations, elle scelle la trève et l’apaisement. En apparence, il n’y a plus d’enjeu. L’acheteur et son juriste passent à autre chose avec le sentiment du devoir accompli. Le vendeur transmet le témoin à la production, qui exécute les bons de commande, dans le cadre contractuel défini et dans les limites du budget convenu.

On ne peut pas tout prévoir…

Mais, bien évidemment, tout ne va pas se passer comme imaginé. Chaque jour apporte son lot de surprises, et le commercial à l’affût saura en tirer parti : c’est ainsi par exemple que l’aéroport de Berlin vient d’être livré avec 8 ans de retard, pour le double du prix. Chaque imprévu est une occasion de pousser son avantage, d’obtenir des aménagements, délais, compensations, suppléments, le tout renégocié dans un rapport de force bien différent.

En effet, une fois ses concurrents écartés par votre paraphe (chèrement conquis), le vendeur un tant soit peu habile aura toutes les cartes en main pour “se refaire” : il joue sur du velours. Les plus rusés savent flatter leur client, l’engluer dans les bons sentiments (et repas bien arrosés) pour mieux lui refourguer leurs variantes, ersatzs et autres stocks invendus.

Quand ne rien faire coûte cher

Parfois l’acheteur s’empêtre tout seul dans sa passivité, sans que la ruse ou l’habileté du vendeur soit nécessaire. Prenons la téléphonie mobile, par exemple. Avez-vous pensé à changer d’abonnement pour vos grands voyageurs depuis qu’il télétravaillent ? Je connais des entreprises qui ont divisé leur facture par deux depuis le printemps, quand d’autres “bons gestionnaires” continuent à payer ce qui avait été provisionné sans s’en inquiéter. Peut-être même que ces derniers sont soulagés que le budget ait été reconduit pour l’an prochain…

Treize à la douzaine

Dès l’instant où l’acheteur donne son consentement, le danger est là. Mais les opportunités aussi, car chacun a baissé sa garde ! C’est le moment d’en obtenir un peu plus pour le même prix, de se faire chouchouter. Certains sauront faire les yeux doux pour bénéficier à plein de ces petits “extras” de l’après-vente inclus dans le forfait. Car chaque fournisseur regorge de ressources qui ne demandent qu’à satisfaire les clients : assistance, formation, priorité, conseils, bonnes idées, innovation. A qui accordera-t-il ses traitements de faveur ?