Les trois règles d’or

Mumtaz Ahmed et Michael Raynor, deux stratèges de Deloitte, étudient depuis plus de 5 ans les facteurs de succès des entreprises. En avril dernier, ils ont publié leurs conclusions dans la Harvard Business Review. Quelles sont ces trois règles d’or qui font les stratégies industrielles gagnantes ?

1. Faire mieux plutôt que moins cher (innover pour sortir de l’affrontement prix).
2. Développer le chiffre d’affaires plutôt que réduire les coûts.
3. Il n’y a pas d’autre règle.

Ces trois règles ont l’élégance de la simplicité. Elles ont aussi le mérite de se superposer à une réalité structurelle des organigrammes. Les réussites industrielles que j’ai pu observer sont systématiquement fondées sur un binôme de tête constitué :

• d’un homme de l’art, focalisé sur la technique, l’ingénierie, la production.
• d’un homme des ventes, passionné, enthousiasmant et résolument tourné vers le client.

Ce sont deux dimensions essentielles et complémentaires du succès, et négliger l’une ou l’autre se paie immédiatement. Tous les créateurs d’entreprise pourront en témoigner !

Ceci dit, peut-on comme Guy Stafford (Proxima) en déduire que la fonction achat, classiquement focalisée sur les savings, risque d’agir à contresens ? Qu’elle développe des attitudes malthusiennes incompatibles avec le succès ? Une telle provocation grossière est une insulte à ce qu’est devenu notre métier :

1. Il est possible faire mieux ET moins cher. C’est même souvent en faisant mieux que l’on fait moins cher. Qui plus est, l’innovation naît presque toujours chez nos fournisseurs : la mission des acheteurs est d’en obtenir la primeur et l’exclusivité !
2. La croissance du chiffre d’affaires est une conséquence (voire un l’indicateur ultime) de la maîtrise des coûts. Croire que l’on peut avoir l’un sans l’autre condamne l’entreprise en hypothéquant son avenir.
3. L’excellence aux achats, il n’y a pas d’alternative !