Combien d’acheteurs ai-je entendu se plaindre d’être mal aimés ! S’il est une grande frustration dans notre métier, c’est bien celle d’obtenir de nos clients internes (et de notre hiérarchie) la reconnaissance de notre action.
Or le déploiement d’une fonction achats dans l’entreprise, sa mise en place ou son extension, est bien souvent vécu comme un mal nécessaire, voire une punition.
J’en veux pour preuve que le premier indicateur lors de la création d’un service achat est le taux de couverture : la masse de dépenses traitée par les acheteurs. Combien de pionniers de la fonction extorquent cet objectif à coup de notes de services et autres rappels à l’ordre !
A cela s’ajoute la punition de nos « savings », fièrement revendiqués. Leur valeur est certes financière, mais dénuée de sens pour l’utilisateur. Loin de lui rendre service, ils viennent au contraire l’accabler en stigmatisant son incurie passée.
En relisant récemment Tom Sawyer, j’ai été marqué par l’épisode où le héros transforme sa punition (repeindre la palissade) en une expérience tellement désirable que ses camarades de jeu finiront par le payer pour trimer à sa place.
Saurons-nous nous en inspirer pour remettre notre client interne au cœur de notre action ? Se mettre à son service, lui simplifier la vie, le décharger des inconfortables confrontations avec le fournisseur. Bref : être désirables.
Et désirés !
Chronique parue dans La revue de l’acheteur N°4/2014
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