Qu’on me donne l’envie !

Certains préjugés ont la vie dure. Celui des économies d’échelle est certainement de ceux qui me chagrinent le plus.

Il est indéniable que les tarifs dégressifs et autres remises sur quantités sont des schémas largement répandus dans les offres commerciales de nos fournisseurs. Faut-il pour autant prendre ces offres au pied de la lettre ?

En premier lieu, ces modèles de prix sont éminemment arbitraires, et rarement (au mieux, très partiellement) représentatifs d’une structure de coût sous-jacente. Demandez aux commerciaux chez vous comment ils construisent leurs prix !… Dès lors, pourquoi y accorder le moindre crédit ? Entrer dans ce jeu du vendeur et accepter de se placer sur son terrain constitue une capitulation prématurée.

Ensuite, l’acheteur obsédé par les volumes à offrir, telle la grenouille face au bœuf, gonflera ses quantités prévisionnelles avec un double risque : d’une part de se retrouver engagé au-delà de son besoin, d’autre part de saper sa crédibilité (Vous croit-il un seul instant?) et de détruire la nécessaire confiance. L’achat industriel n’est pas une partie de poker !

Sachons isoler les cas (pas si nombreux) où les quantités ont un effet significatif. Puis évacuer tout complexe d’infériorité pour aborder tous les autres.

Alors on pourra entendre au fond des yeux du vendeur cette supplique assourdissante : « Qu ‘on me donne l’envie… ! »

Chronique parue dans La revue de l’acheteur N°410- 12/2014