L’argent du beurre

« La qualité, ça a un prix ! » m’a encore affirmé cette semaine un fournisseur pour justifier son offre. Visiblement, il essayait surtout de s’en convaincre lui-même.

Nous savons bien que la qualité n’a rien à voir avec le prix. Payer plus cher n’est nullement la certitude d’être mieux traité qu’un autre.

Dans l’avion, ni le pilote ni l’hôtesse ne savent si j’ai payé mon billet plus ou moins que mon voisin, qui voyagera dans des conditions identiques. De même, dans nos affaires, celui qui exécute la prestation est rarement au courant du prix payé : chaque client doit être satisfait.

C’est avant, lors de la négociation, que l’on vous rétorque que « vous ne pouvez pas avoir le beurre et l’argent du beurre ». Et la sagesse populaire n’a pas tort : non pas parce qu’il faut choisir entre la qualité ou le prix, mais parce qu’il faut commencer par demander le beurre.

Si je bataille âprement sur les prix, comment obtenir ensuite davantage de qualité, de souplesse ou d’innovation sans payer ? Tout travail mérite salaire : il est compliqué, voire illicite, d’obtenir une prestation supplémentaire sans contrepartie. Mais surtout, en faisant de la réduction du prix notre priorité, la qualité passe à l’arrière-plan. Notre fournisseur, qui l’a bien compris, n’a bien évidemment plus la même motivation.

Au contraire, en commençant par le pousser à l’excellence, nous faisons notre métier. Une fois le fournisseur engagé à se dépasser, nous pourrons travailler le prix, sujet secondaire mais pas moins incontournable.

Avec en prime le sourire de la crémière…

Chronique parue dans La revue de l’acheteur N°421 – 02/2016