Enjoy the silence

Dans le tumulte de notre quotidien, le téléphone, les réunions et la cascade incessante des e-mails, laissent peu de place pour un instant de silence. « Normal ! », me direz-vous : Acheteur est un métier de communicant.

Le silence est rare – et rarement agréable pour l’homme, habitué à vivre dans le bruit.

C’est même un signal d’alerte qui mobilise un instinct animal profond : le calme avant la tempête comme l’angoissant « silence des agneaux » sont des moments de tension intenses. Pourtant, pour qui sait l’apprivoiser, le silence est un outil confortable et puissant, source de richesse, de pouvoir et d’efficacité. L’allié ultime de l’acheteur ?

• Quand il s’agit d’obtenir de l’information, le silence fertilise nos questions. Sachons nous taire pour mieux écouter nos interlocuteurs, internes autant qu’externes, et limiter notre risque d’apporter (d’imposer?) une solution.
• Quand il s’agit de négocier, nos requêtes ne prennent leur poids que dans le silence qui suit. Que voulons-nous : Argumenter ? Convaincre ? Avoir le dernier mot ? Ou bien demander, et obtenir ! “Rien ne rehausse mieux l’autorité que le silence, splendeur des forts et refuge des faibles” observait Charles de Gaulle.
• Enfin quand il s’agit de choisir, mieux vaut savoir s’extraire du brouhaha pour clarifier nos pensées. Les décisions se prennent toujours dans le silence. C’est un secret que m’a confié un (très bon) vendeur.

Et un secret…

Chronique parue dans La revue de l’acheteur N°5/2014