Ententes d’acheteurs (2/3) : ensemble, tout devient possible !

Si les acheteurs sont peu enclins par nature ou par calcul rationnel à s’allier, il y a bien des cas où les ententes d’acheteurs sont utiles et efficaces.

Avant toute chose, il faut préciser que les ententes aux achats sont rarement illégales. Les autorités de la concurrence – nationales, européenne –  travaillent à ce que la création de valeur bénéficie au consommateur. C’est pour cela qu’elles traquent les ententes, principalement à la vente. En effet, les vendeurs s’accordent dans le but évident de capter de la valeur au détriment des consommateurs. Par contre, les acheteurs agissent a priori dans la bonne direction (le consommateur n’est-il pas lui-même un acheteur ?). Les alliances à l’achat devraient en toute logique être encouragées.

Pour être précis, il y a deux limites, qui justifient l’interdiction d’ententes en cas de position dominante à l’achat : d’une part, le risque augmente de détruire de la valeur en jouant le jeu du dumping; d’autre part, un quasi-monopole à l’achat facilite une entente à l’aval. Mais en dehors de ces cas extrêmes, il nous reste beaucoup de marge de manœuvre.

Une alliance entre acheteurs, c’est bon pour le consommateur. Mais quel bénéfice pour mon business ? Quels achats mettre en commun ? Avec qui ?

Ce sont les achats indirects qui offrent le plus de potentiel. Dans ces domaines, peu d’entreprises disposent d’un acheteur spécialisé. De plus, comment savoir si notre consommation est normale ? Si la qualité de notre achat est proportionnée au besoin ? Si les prix sont corrects ? L’intérêt d’un groupement d’achats réside avant tout dans la mise en commun de l’information. En se groupant à plusieurs, plus de savoir faire, plus de bonnes idées, plus de benchmark, plus de synergies. Et puis il faut bien reconnaître que nos ressources achats sont limitées. Alors pourquoi ne pas mutualiser nos moyens ?

Par définition, les achats indirects touchent toutes les entreprises indépendamment de leur domaine d’activité. Les partenaires potentiels d’une alliance sont donc légion. De surcroit, ce ne sont pas les achats indirects qui me donneront un avantage concurrentiel décisif : pas d’enjeu crucial de compétitivité, d’exclusivité, d’innovation. Se regrouper est donc possible, au bénéfice de tous.

Pour les achats directs, la démarche est plus délicate. Une alliance avec mon concurrent, cela suppose au départ une certaine intimité. Si nous avons un concurrent commun, s’il s’agit de défendre un pôle de compétitivité, de renforcer un secteur d’activité, une économie régionale, acheter ensemble peut avoir du sens.

Par contre, ce n’est pas en achetant avec mon concurrent que j’achèterai mieux que lui. Est-ce pour autant qu’il faut exclure toute alliance pour nos achats directs ? Faire aussi bien que lui est déjà une bonne chose : à défaut de faire la course en tête, au moins suis-je dans le peloton ! Et peut-être serais-je mieux placé pour identifier le moment opportun pour une échappée…

Enfin, qui dit que je dois m’allier avec mon concurrent ? Celui qui achète la même chose que moi pour un autre usage sera un bon partenaire.

(à suivre) Une fois identifiés les partenaires et les catégories d’achats, pas si simple de mettre en commun !