2024 – Le temps des savings

Avez-vous remarqué ? Le bruit ambiant… Quand à la même période l’an dernier les mots “pénurie” et “inflation” saturaient l’espace médiatique d’un vacarme assourdissant, leur usage reflue depuis progressivement. Ils n’ont pas encore disparu bien sûr, mais on ne les claironne plus. De manière tout aussi symptomatique, de plus en plus, les commerciaux qui croisent notre route retiennent leur souffle, muets et aux aguets comme le peuple de la jungle lorsque le tigre approche. La peur de manquer serait-elle en train de changer de camp ?

A minima, les vendeurs sont moins insistants, moins arrogants, plus prudents dans leurs approches. Il en est même qui tentent de se faire oublier. Tout indique que le pic d’inflation est derrière nous. Certains secteurs ne cachent d’ailleurs pas leur inquiétude et s’alarment déjà publiquement d’un surplus d’offre : hydrocarbures, lithium ou capacité de transport de conteneurs, pour ne citer que ceux-là. Où sont passés les prophètes de la fin de l’abondance ?

Avec les années que nous venons de vivre, certains acheteurs ont pu dérégler leur boussole. Ce que nous avons traversé a été exceptionnel et il serait dangereux de persévérer dans ce référentiel hors norme. Dans une sorte de sidération, chacun a fait ce qu’il a pu pour survivre à ces tempêtes en minimisant les dégâts. Mais il est notoire également que l’inflation a été dopée par l’effet d’aubaine pour les équipes commerciales, qui n’ont pas résisté longtemps à la tentation de sur-gonfler leurs marges. Le mal est fait. Il n’en est pas pour autant irrémédiable.

Quand les signes annonciateurs d’un retournement du jeu se multiplient, le temps est venu de changer son fusil d’épaule. Celui du cost-killer, bien sûr, et il n’y a pas à en rougir. Car quoi qu’on en dise, les premières qualités d’un acheteur sont son exigence et sa capacité à obtenir. C’est le socle sur lequel repose tout le reste. Ce noyau dur du métier, c’est notre colonne vertébrale : pas de triple performance, pas de développement fournisseur ni de co-innovation qui tienne durablement sans performance économique.

Singulièrement dans les temps à venir, nos maisons risquent de mobiliser nos talents les plus incisifs, de nous demander de rivaliser d’audace et d’initiative. Avec des clients internes traumatisés et qui n’osent peut-être plus, qui d’autre qu’un service achats prêt à monter au front pour pousser les fournisseurs dans leurs retranchements ? Pour cela, trois pistes pratiques qui ont fait leurs preuves s’offrent à nos équipes :

• Remettre le mot “service” au premier plan du service achats : savoir soulager le client interne de la rude mission d’exiger.
• Faire tourner les portefeuilles d’achat, pour sortir des mauvais plis pris ces dernières années.
• Réinitialiser le compteur des “savings”, pour pimenter l’émulation entre les acheteurs.

Quand l’agitation laisse la place au calme, il y a ceux qui soufflent et savourent un repos bien mérité. Et il y a ceux qui, en catimini, en profitent pour prendre quelques longueurs d’avance. Il est venu, le temps des «savings» !