Pénurie

Ces derniers temps, nos fournisseurs sont déroutants : « Un rabais sur quantités ? Vous rigolez ?!! » L’éventualité de nouvelles commandes en fait même fuir certains. De toute part, les témoignages de refus de vente se multiplient. Drôle d’époque…

Avec la reprise économique, certains secteurs sentent clairement des tensions dans leur approvisionnement. La branche automobile en est sans nul doute l’exemple le plus emblématique, subissant le double impact de prévisions en hausse et d’une transition technologique abrupte. Nul n’ignore par exemple la pénurie annoncée de lithium, largement médiatisée. Plus discrète et non moins sensible, la saturation des capacités de production de diodes et autres composants passifs est aujourd’hui un facteur limitant touchant largement l’industrie.

Dans ce contexte, l’heure n’est plus aux négociations de prix. Être servi avant les autres pour éviter la rupture devient plus important. Alors oui, il faut bichonner nos fournisseurs, les caresser dans le sens du poil, éviter de les froisser. Le moment est venu de laisser la place au « goodwill », de permettre aux bonnes volontés de s’exprimer, voire de jouer sur la corde sensible pour sécuriser les approvisionnements.

Pour autant, est-ce bien à l’acheteur de jouer ce jeu là ? Il est certes préférable de museler les cost killers trop incisifs, voire de se mettre en retrait pour un moment. Mais dans ces moments émotionnels dominés par la peur de manquer, la pente est glissante. Notre rôle n’est-il pas plutôt de relativiser ? De rappeler que le retour à la normale reviendra plus vite que l’on ne croit.

Le risque est en effet grand de se positionner à contretemps. L’histoire a montré que les pénuries sont des bulles dont l’éclatement surprend à chaque fois. La nature a horreur du vide…

Plutôt que de laisser l’acheteur se complaire dans la gentillesse, mieux vaut qu’il qui ronge son frein en attendant le retour d’un rapport de force plus approprié. Et puis attention à ne pas généraliser : si certains segments sont en tension, cela reste l’exception qui confirme la règle. Alors en attendant, il y fort à faire avec tous les autres. C’est peut-être l’occasion de mettre la pression ailleurs.