Un peu trop

J’ai eu récemment un long entretien avec le directeur commercial d’une entreprise d’usinage et d’assemblage mécanique au sujet de sa politique de prix.

Premier constat : le prix offert est toujours un pari. Il ne préfigure pas du bénéfice lié à une vente. Tout dépend de l’efficacité de la production, a posteriori. Alors nécessairement, les vendeurs n’en tiennent pas compte (ni leurs primes !).

Ensuite, je n’ai été qu’à moitié surpris d’apprendre que leur plus gros client (historique) n’est pas le mieux traité : impossible de sacrifier des marges vitales pour la pérennité de leur activité. Ce client bénéficie néanmoins de conditions correctes.

En fait, les conditions accordées à ce client de référence servent de standard aux équipes de vente. A partir de cette base, les commerciaux tentent bien sûr des « coups » lucratifs quand le contexte le permet, ou au contraire acceptent de réduire leurs marges pour remplir le carnet de commandes quand la conjoncture l’impose. Mais au final, l’écart entre le mieux et le moins bien traité des clients est d’à peine plus de 15 %, la pugnacité de l’acheteur ne jouant que pour quelques %.

Bien plus tard, à l’heure des confidences, est venue la mention de ce client « à part », hors référentiel. Ses demandes sont inclassables, et l’entreprise dépense une énergie déraisonnable à les satisfaire. Le prix ? Étonnamment standard, voire moins…

« Il suffit d’exiger d’eux un peu trop.», disait Cesbron.

 Chronique parue dans La revue de l’acheteur N°417 – 09/2015